[기업분석] 유통재벌 타깃(Target) … 미국 중산층의 반려자 Cheap & Chip 전략 4개의 과녁 ① 상품 ② 서비스 ③가치 ④ 체험

[글로벌이코노믹 연구소 김대호 소장 / 경제학 박사] 타깃은 미국의 유통재벌이다.

2000개 가까운 유통체인을 운영하고 있다.
총매출액 규모에서는 세계 1위인 월마트에 다소 뒤지지만 중산층 이상의 고객은 타깃이 가장 많이 확보하고 있다.

중산층들이 가장 많이 찾는 중산층의 생활 반려자다.

“싸게 사려면 월마트로 가야한다”는 말이 있다. 여기에서 한 걸음 더 나아간 것이 타깃이다.

“싸면서도 질 좋은 제품은 타깃에 있다”는 유행어를 만들어냈다.

타깃의 모태는 백화점이다. 1902년 미국 물류의 중심인 미시시피 강변에서 백화점으로 출발했다.

이 백화점은 굿펠로 컴퍼니에서 데이턴 드라이구즈 그리고 데이턴 허드슨 코포레이션 등으로 명맥을 이어왔다. 이 백화점이 1955년 건립한 미네소타 에니나의 쇼핑센터는 세계 최초의 백화점빌딩으로 기록되고 있다.
타깃은 1962년 데이턴 허드슨 백화점의 한 사업부로 출발했다. 1966년부터는 책도 팔았다.

백화점이 할인매장에 뛰어든다는 것은 당시로서는 실로 큰 파격이었다. 전례가 없었던 만큼 무모한 실험이라는 비아냥거림도 적지 않았다. 타깃의 창업자들은 그러나 할인체인에서 백화점의 새로운 미래를 찾았다.

미국의 백화점은 사양길을 걸은 지 오래다. 할인점들의 잇단 가격파괴 열풍 앞에 숱한 백화점들이 무너져갔다. 데이턴 허드슨과 순위 다툼을 하던 백화점들도 하나둘 씩 사라져갔다. 타깃에 투자한 데이턴 허드슨만 살아남았다. 단순히 명맥만 유지한 것이 아니라 30대 재벌의 반열에 올랐다.

그 비결은 백화점과 할인체인의 장점을 결합시킨 데 있다. 가격에서는 할인체인의 장점을 그리고 품질과 쇼핑의 분위기에서는 백화점의 장점을 최대한 살렸다. 타깃의 슬로건은 Cheap & Chip이다. 우리말로는 ‘싸면서도 세련되게’ 쯤으로 번역할 수 있다.

타깃은 창업 이후 4개의 목표 타깃 즉 4대 과녁을 설정해왔다. 상품· 서비스· 가치 그리고 체험 등이 그것이다. 소비자의 취향에 맞춰 이 네 개의 과녁을 정확하게 명중시키기 위한 노력해왔다.

이 중에서도 가장 중요한 것은 물론 상품이다. 첨단의 조사기법을 총동원해 소비자들이 원하는 상품을 실시간으로 조사해 동네마다 지역마다 사람들이 원하는 상품을 귀신처럼 알아냈다. 그런 다음 미리 상품을 준비했다. 이 같은 사전조사형 접근마케팅은 재고 관리비용을 획기적으로 줄였고 결과적으로 판매가격 하락 효과를 낳았다.

타깃이 특히 강조해온 과녁은 가치다. 타깃의 상품배열은 다른 할인점과는 확연하게 구별된다. 타깃은 창고형 매장처럼 상품을 그냥 쌓아두지 않는다.

백화점처럼 정성스럽게 진열한다. 진열제품의 종류와 개수를 줄이는 대신 멋지게 보이도록 하는 것이다. 서비스 면에서는 백화점의 장점을 극대화시켰다. 시설을 고급으로 유지하는 것은 기본이고 상품 선별과 결제 그리고 반품 등에서도 최상의 서비스가 이루어졌다. 구매의 효용가치를 최대로 높일 수 있도록 제품과 사용방법 그리고 추세를 전망해주는 전문상담원도 두고 있다. 매장 한편에 약국과 클리닉 그리고 안경점 커피숍 사진현상 DP점 등을 본격 도입한 것도 타깃이 처음으로 도입한 아이디어였다. 스시 바와 피자점까지 두고 있다.

차가 없으면 움직이기 어려운 미국적 상황에서 매장내의 이 같은 부수 편의시설은 폭발적인 인기를 몰고 왔다. 최근에는 세계 최대의 처방약국 체인인 CVS와 전략적 제휴를 했다. 타깃 매점 내의 모든 약국과 클리닉을 CVS에 팔았다. 타깃 고객들이 CVS의 약국 및 의료서비스를 받을 수 있도록 한 것이다. 타깃은 그 돈으로 매장의 고급화를 추진하고 있다.

타깃의 4번째 과녁은 체험이다. 타깃은 고객들에게 다양한 체험 기회를 수시로 제공해왔다. 패션쇼와 문화광장 등이 그 한 예다. 연예인이나 유명 인사와의 만남도 타깃에서 자주 이루어진다.

이러한 4대 과녁 맞추기가 효과를 발휘하면서 타깃은 단순한 매장이 아니라 미국 중산층 이상의 생활공간으로 정착해 갔다. 백화점형 할인매장은 중산층을 살맛나게 하는 새로운 가치창출이었다. 타깃 입장에서는 경쟁자가 없는 블루오션이기도 했다. 요즘 최대 과제는 온라인 판매다. 타깃닷컴에 사운을 걸고 있다.


김대호 소장 / 경제학 박사 tiger8280@g-enews.com