[성공칼럼] 누구나 협상의 달인이 될 수 있다

이 세상에서 일어나는 일의 8할이 협상이라고 해도 과언이 아니다. 협상은 가정, 학교, 회사, 정치, 국가 등 모든 곳에서 하루도 빠짐없이 벌어지고 있다. 특히 이익을 중심으로 모인 회사 조직은 협상이 매우 중요하다. 협상을 잘 하는 사람이 인정을 받고 성공한다.

협상의 고수가 되려면 어떻게 해야 할까. 협상에도 지켜야 할 원칙이 있다. 먼저 상대와 협상하기 전에 자기 자신과 협상을 하라. 협상 성공의 방해꾼은 상대방이 아닌 자기 자신이다. 따라서 자기 스스로가 원하는 것이 무엇인가를 명확히 알아야 한다. 자기 내면의 소리를 먼저 들은 후에야 협상테이블에서 자기 요구뿐 아니라 상대의 요구까지 더 잘 들을 수 있다. 여기서 주의 할 것은 상대에게 영향을 미치려 하기 전에 자기 자신의 감정을 먼저 다스려야 한다. 단적인 예로 상대에 대하여 분노한 상태에서는 가장 후회할 말을 하게 된다는 옛말을 명심할 필요가 있다.
둘째, 역지사지하는 자세로 임하라. 이는 상대가 진심으로 원하는 것이 무엇인지 찾아라는 뜻이다. 즉 상대의 겉으로 드러난 조건만 보지 말고 본심이 무엇인지 상대의 관심이 어디에 쏠려 있는지 알아야 유리한 전략을 세울 수 있다. 더 나아가 무엇이 상대의 결정을 방해하는 걸림돌인지 감을 잡을 수만 있다면 협상의 절반은 성공한 셈이다. 이런 역지사지 하는 마인드 없이 서로의 입장만 가지고 협상을 하게 되면 입장이 자존심이 되어 난항을 겪게 된다.

셋째, 감정을 앞세우지 마라. 세계적인 협상가 허브 코헨은 협상에서 가장 중요한 원칙으로 ‘이성적 접근’을 언급했다. 예를 들면 ‘내가 상대와 친하고 잘 아니까 잘 해 줄 것’이다는 생각은 큰 오산이다. 상대는 친구도 아니고 그렇다고 무찔려야 할 적도 아니다. 그저 선의의 경쟁과 페어플레이를 하면서 정당한 승리를 쟁취해야 하는 게임의 상대일 뿐이다. 감성적, 감정적 접근은 협상에서 반드시 실패한다.

넷째, ‘선이후난(先易後難)전략’을 피하라. 이는 ‘쉬운 것 먼저, 어려운 것 나중에’란 뜻인데 협상에서는 안 통한다. 협상은 단순한 컬래버레이션(협업)이 아니다. 쉬운 것부터 처리하면 나중에 어려운 것에서는 난관에 봉착하게 된다. 그렇게 되면 모든 게 물거품이 되어 시간과 에너지만 낭비한 꼴이 된다. 만약 어려운 것을 먼저 타협하면 여기에 들인 노력과 매몰비용을 생각해서라도 쉬운 것은 일사천리로 해결하게 된다.

다섯째, 배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)까지도 공개하라. 배트나는 일종의 히든 카드를 말한다. 물론 협상에는 밀당과 포커페이스 전략이 필요하다. 양파 껍질 벗기듯 하나씩 하나씩 내놓아야 할 때도 있다. 하지만 상대에 따라서 다르겠지만 툭 까놓고 내 조커를 먼저 보여 주는 작전도 필요하다. 내 카드를 먼저 보여 줘야 본격적인 협상이 가능하다. 마지막으로 협상이 되었을 때 취할 수 있는 대안, 즉 배트나 역시 공개하는 것이 좋다.

여섯째, 다름과 틀림을 구분하고 파이를 키워라. 상대와 의견이 다르다고 그것이 틀렸다고 몰아 부치면 협상은 파토난다. 서로가 생각이 다른 것을 당연하게 받아들이고 인정해야 한다. 그 다음에 상대의 말에 적극적으로 경청하는 자세가 협상의 시작이다.

또한 협상은 파이를 전부 다 가지는 승자 독식도 아니고 똑같이 나눠 먹는 제로섬 게임도 아니다. 최대한 파이를 먼저 키우는 포지티브 게임이다. 미국 와튼 스쿨에서 협상 코스를 가르치는 다이아몬드 교수는 저서 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’에서 “원하는 것을 얻기 위해 어느 정도 포기하고 양보해야 한다”고 했다. 원문을 인용한다. The Negotiation is not ‘The winner takes it all’, but ‘Getting more’. 다 가지려 욕심내지 말고 조금 더 가지라는 뜻이다. 이 여섯 가지 원칙만 지키면서 열린 사고를 하고 상상력과 창의적인 아이디어를 총동원하면 누구나 협상의 달인이 될 수 있다.
한대규 한전 강남지사 부장(前 인재개발원 책임교수)